亲爱的朋友！

您一定知道，春节是销售精英休养生息的时刻！更是充电学习以备再战的绝佳时机！

2000年始，每年正月十五前，北大官网娱乐营销论坛准时举办，至今已成功举办十八届！尚致胜、李强、韩庆祥、孟昭春、石真语、诸强新、白光杰、胡涛、王浩、丁兴良等国内知名销售专家走进论坛，先后与近万人次销售精英零距离的交流、沟通，帮助诸多有心的销售精英成就了自我！

“今年春节怎么办？北大官网来充电！”已深入与北大官网有缘的销售精英心目之中！

2020年2月5日-7日（正月十二、十三、十四）我们将迎来环渤海第五届暨北大官网第十九届娱乐营销论坛！

本届论坛分为“悟道篇”、“修炼篇”。其中在悟道篇，专设《超级销售冠军销售技巧提升》专场及《搞定金主——“心”赢销》专场，分别邀请了曾有多年知名世界五百强企业销售实战经验的邓波老师及张芯译老师莅临现场与销售精英进行探讨交流，共同成长！

同时，部分精英亦可在后续的论坛“突破篇”中接受北大官网教练团队《突破2020●营销精英潜能训练》的洗礼！令其坚定信念、植入目标、找对方法，助力其实现个人与团队、家庭与事业的双重突破！

带上您的销售精英们光临论坛，让我们共同期待！共同见证精彩！不见不散！

《超级销售冠军销售技巧提升》主讲●邓波老师

营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广州） | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州） | 江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监

擅长领域：销售管理、销售技巧及心态、商务谈判、营销渠道开发管理、大客户营销、连锁门店管理

邓老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。以销售技能、业绩提升、导购技能、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理等课程为主。

实战经验：

★ 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率提升了20%多。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右，华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。

★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：

《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》

《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》

《现金为王——账款回收技能提升》

授课风格：

实战：课程内容源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

曾服务的部分客户：

中粮集团、美的集团、双汇集团、 红星美凯龙、居然之家、南钢集团、鲁艺集团、TCL-罗格朗、霍尼韦尔、西蒙电气、雷士灯饰、上海龙胜电气、河北省企业家协会、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立门业有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北中菱机电设备有限公司、河北牧工商集团、河北蓝标科技有限公司、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

客户评价：

谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！

——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑

通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！

——益丰加油站闫总

邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！

——河北耐力新能源陈文金总经理

邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！

——石家庄恒泰纸制品有限公司张总

★★《搞定金主——“心”赢销》主讲●张芯译老师

实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。

个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。

曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏。

Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾服务的部分客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，与过往同期相比业绩提升了100%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请Helen老师为我们做《向高层营销》的课程。

——奥曼克 总经理 RobertLiao

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明

课程纲要

★ 悟道篇·《超级销售冠军销售技巧提升》

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。

本课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。

销售人员经常会遇到客户拖欠货款的问题，怎样向客户催款才高效？ 客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收?为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。

【课程目的】

为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，同时了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。成为一名真正的超级销售冠军。

【课程纲要】

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、新零售时代，实体企业和非企业未来的发展趋势

1、实体企业和非实体企业的现状

2、实体企业和非实体企业未来的发展趋势

二、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2、销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

4）首因印象、职业形象打造

三、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户

1.超级销售售前拜访准备

1）了解自己企业

A、行业竞争分析

A1、产业集中度

A2、市场占有率

A3、竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市场机会与能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士顿矩阵

C、营销计划制定

C1、销售预测

C2、销售计划的内容与步骤

C3、销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2）了解公司产品

A、你的公司及产品定位

B、公司产品的主要类别、价格及特性

C、公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

A、开场的最佳时机

B、开场三句定乾坤

C、专业介绍有技巧

D、销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

2、超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

A、目标客户寻找

B、目标客户分析及评估

2）客户类型和特征分析

3）客户购买行为及影响因素分析

A、信任是购买成功的基础

B、影响信任的4个关键因素

C、其他影响因素分析

4）客户的购买决策

A、客户决策链识别分析

B、如何找对关键人是成功的第一步

C、了解对方是否有支付能力？

案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？

D、关键角色的性格分析

E、在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力

5）客户的购买程序

6）开发客户的重要事项

A、对产品、客户的认知与了解、相关知识

B、销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、

签约资料

C、销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能

出现的拒绝等等

案例分析：恒泰公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英

现场互动：你是怎样进行客户挖掘的

3、不同客户性格分类及特点

1）客户四种性格类型分析

2）四种性格的客户特点分析

角色扮演，现场互动模拟，根据四种不同客户性格进行扮演

四、销售人员沟通技巧提升

1、超级销售高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）沟通风格的了解

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

五、销售人员销售技能提升

1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

3）沟通中的情绪管理

A、控制情绪的五步法

B、怎样通过情绪中的思维与察觉自我提升

4、沟通中的整体思维让你轻松拿下订单

案例分析：情绪管理的重要性（视频）

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3、成功案例---客户异议处理及见证

1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段

A、临门一脚的沟通技巧

B、临门一脚的成交技巧

六、欠款背景及原因分析

1、欠款主要背景

1）宏观环境分析

2）微观环境分析

3）企业现状分析

案例分析1：某代理商为什么一年只工作十个月？

2、欠款主要原因分析

1）三角债

2）经营压力

3）资金链问题

4）恶意拖欠

七、欠款的主要类型及应对方式

1、欠款的主要类型